Lebenserfahrung 1

In Coachings und Trainings werde ich oft gefragt, ob ich Beispiele für die Dinge habe, die wir gerade besprochen haben oder die den Teilnehmern wichtig sind. Ich habe mich deshalb entschieden, von Zeit zu Zeit über Lebenserfahrungen zu berichten, die es mir ermöglicht haben das Konzept des grenzenlosen Lebens zu entdecken, zu entwickeln, zu verfeinern und auszubilden.

Ich habe rund ein Jahrzehnt von 1990 – 2000 Verkäufer im Direktvertrieb ausgebildet, insgesamt über 1.000 Menschen. Wir sprechen hier von Direktvertrieb in seiner anspruchsvollsten Form, nicht von Telefonvertrieb, Telemarketing, klassischem Versicherungsvertrieb oder Autoverkauf.

Wir sprechen davon, von Haustür zu Haustür zu gehen, zu klingeln, und die nicht vorbereiteten Menschen aufzufordern etwas von einem zu kaufen. Ich weiß, dass dies nicht jedermanns Sache ist. Ich weiß aber auch, dass es keine bessere Schule des Lebens gibt.

Ich habe in diesen zehn Jahren mehr über die Menschen, mehr über Menschenführung und mehr über Vorbild sein gelernt, als in allen anderen Jahren meines Lebens. Ich habe in dieser Zeit viel mehr gelernt, als ich in meinem Studium der Psychologie und Erziehungswissenschaften gelernt habe. Ich habe das Leben gelernt.

Was habe ich gelernt?

1. Ich habe Recruiting gelernt.

Für einen Mitarbeiter, der in den Erfolg kam, musste ich im Schnitt 3-7 Mitarbeiter einstellen, die Zahlen schwankten im Laufe der Jahre. Ich habe über die Jahre viele 1000 Bewerbungen gelesen und musste so ein System entwickeln, wie ich in kürzester Zeit die für mich geeigneten Personen finden konnte.

Ich brauchte seinerzeit keine sechs Monate um zu erkennen, dass nahezu alle Verkäufer, die sich Verkäufer nannten, für diesen Beruf ungeeignet waren. Ich nannte diese Menschen ab diesem Zeitpunkt Anbieter oder Auftragsabholer, denn richtig verkaufen konnten diese ‚Verkäufer‘ in den allermeisten Fällen nicht. Ich lud sie deshalb fast nie ein.

Ich lernte sehr schnell, dass ich am erfolgreichsten Menschen ausbilden konnte, die nicht zuvor von anderen Führungskräften und Verkaufstrainern trainiert worden waren. Das klassische Verkaufen im Direktvertrieb von Haustür zu Haustür ist richtiges Verkaufen. Kein Angebote schreiben, kein Telefonieren, kein um den Auftrag betteln. „Raus ist aus“ ist die einfache Grundregel dieses Geschäfts. Wer nicht im ersten Anlauf abschließt, schließt gar nicht ab.

Insofern war es mir wichtig, immer Menschen zu finden, die bereit waren, über ihre Grenzen hinaus zu gehen und sich auf für sie neue Dinge einzulassen. Gute Direktvertriebler sind selten bereit, ihr System zu verlassen. Insofern bist Du darauf angewiesen, Deine Verkäufer selbst auszubilden, Deine Verkäufer dauerhaft und gut zu motivieren und Deine Verkäufer gut zu behandeln, damit Dein Vertriebssystem wachsen kann.

Wie aber findet man nun Menschen, die einem nicht nur erzählen, dass sie kein Problem haben von Tür zu Tür zu gehen und ihr Produkt zu verkaufen?

Ich löste dies dadurch, dass ich jede Woche ein bis zwei Rekrutierungstage hatte, an denen ich jeweils maximal 15 Interessenten einlud mir zu zeigen, ob sie für diese Aufgabe geeignet sind.

Ich lud diese Interessenten meistens für 16:00 Uhr an einem Treffpunkt ein, der sich in der Gegend befand, die ich ausgewählt hatte, um von Tür zu Tür zu gehen. Manchmal kamen sieben oder acht Bewerber, manchmal kam auch niemand, meistens waren es 2-3 Personen.

Wer nicht bereit ist zu zeigen, was er kann, kann in aller Regel wenig oder nichts. Durch dieses Verfahren hatte ich schon früh die Spreu vom Weizen getrennt und konnte mich auf die Bewerber konzentrieren, die ernsthaft interessiert waren.

Das eigentliche Ausfallverfahren bestand darin, dass ich mit den Bewerbern von Tür zu Tür ging und Ihnen zunächst vormachte, wie man einen Termin vereinbart. Sobald ich den ersten Termin vereinbart hatte, waren die Bewerber an der Reihe. Spätestens nach 2 Stunden wusste ich, ob ich neue Mitarbeiter gefunden hatte.

2. Ich habe richtig verkaufen gelernt.

Als ich im Direktvertrieb anfing dachte ich, dass ich ein guter Verkäufer bin. Vielleicht war ich das auch. Aus heutiger Sicht weiss ich aber, dass der Direktvertrieb erst einen guten Verkäufer aus mir gemacht hat.

Ich war und bin der festen Überzeugung, dass der beste Weg Menschen zu einem Verhalten und zu Leistung zu motivieren, ein gutes Vorbild ist. Insofern habe ich meinen Verkäufern immer verkaufen vorgelebt. Ich war in diesen zehn Jahren kaum einen Tag einmal im Büro, sondern immer auf der Straße mit meinen Verkäufern und habe sie tagaus und tagein trainiert.

Hierbei habe ich meinen Verkäufern vorgelebt und vorgemacht, wie richtiges Verkaufen geht. Aber ich habe ununterbrochen auch von ihnen sehr viel gelernt. Von den Guten habe ich gelernt, was man besser machen kann als ich es tat. Und von den Schlechten habe ich gelernt, was man alles falsch machen kann.

3. Ich habe gelernt einen Vertrieb zu führen und zu motivieren.

Ich wusste aus meiner Zeit bei der Bundeswehr, das Führen durch Vorbild jede andere Art der Führung bei weitem in den Schatten stellt. Insofern stand für mich nie infrage, dies auch im Direktvertrieb zu leben. Ich bildete alle meine Verkäufer selber aus, weil ich sehr schnell feststellte, dass die von den Firmen angebotenen Seminare ihren Sinn und Zweck nicht erfüllten. Dort redeten Blinde von der Farbe und nach der Rückkehr vom Seminar musste ich meinen Verkäufern erst einmal das wirkliche Leben im Vertrieb zeigen.

Dies tat ich dadurch, dass ich den ganz normalen Alltag mit ihnen lebte. Jeden Tag, jede Woche, jeden Monat, jedes Jahr. Ich ging mit Ihnen von Tür zu Tür. Ich führte mit ihnen die Verkaufsgespräche, ich zeigte ihnen, wie man abschließt. Es gab Phasen, in denen ich mit vier Verkäufern gleichzeitig unterwegs war.

Du sagst jetzt das geht nicht! Doch, das geht! Ich bin regelmäßig mit mehr als einem Verkäufer in der Ausbildung zum Kunden gegangen und habe mit diesen jeden Tag hochpreisige Konsumgüter verkauft.

Ich habe meinen Verkäufern vorgemacht und beigebracht, dass es möglich ist direkt vom Klingeln ins Verkaufsgespräch überzugehen und dann auch sofort abzuschließen. Ich habe ihnen regelmäßig gezeigt, dass das ‚Nein‘ des Kunden der Start des Verkaufsgespräches ist. Wenn sie sich ihr erstes ‚Nein‘ abgeholt hatten und keine richtige Einwandbehandlung konnten, habe ich es ihnen vorgemacht, das Gespräch übernommen und in den meisten Fällen zum Abschluss geführt.

Ich weiss seit dieser Zeit, noch besser als ich es zuvor wusste, das Führen durch Vorbild alternativlos ist. Menschen müssen sehen, dass das, was man von ihnen verlangt, möglich ist. Erst diese Erkenntnis zündet in ihnen das Feuer an, das notwendig ist, um erfolgreich zu werden.

Ich habe in dieser Zeit gelernt, das es nicht einfach ist, Frauen zu rekrutieren, die bereit sind, von Tür zu Tür zu gehen und zu verkaufen. Aber ich habe auch gelernt, das meine erfolgreichsten Verkäufer fast alles Frauen waren. Frauen die sich in den Direktvertrieb trauen, sind unschlagbar, da es ihnen meistens leichter fällt, eine gute Beziehungsebene zum Kunden aufzubauen und diese zu halten.

Ich habe gelernt, dass Fleiss immer Talent schlägt. Immer! Meine besten Verkäufer waren immer die fleissigsten, nie die talentiertesten. Ein Optimum ist, wenn Fleiss und Talent zusammen fallen. Doch dies ist bei den meisten Menschen nicht der Fall.

Ich habe viele Menschen gesehen, von denen ich am Anfang nicht gedacht hätte, dass sie einmal zu meinen besten Verkäufern gehören würden. Sie belehrten mich eines Gegenteils – durch ihren Fleiss. Sie hörten erst auf zu Klingeln, wenn sie ihr Terminziel erreicht hatten. Sie riefen mich an, wenn sie ihr Ziel verfehlt hatten und fragten um Rat. Und sie gingen Samstags und Sonntags los, wenn sie ihr Wochenziel nicht erreicht hatten.

Was hat die Besten von den anderen unterschieden? Der meines Erachtens wichtigste Punkt ist die Bereitschaft, Vertrauen zu investieren und Ratschläge anzunehmen. Wenn dies dann noch mit hoher Frustrationstoleranz gepaart ist, ist der Erfolg quasi ein Selbstläufer.

Meine erfolgreichsten Verkäufer haben ganz einfach nur eines perfekt gemacht: Modelling auf excellence. Sie haben mit Ausdauer, Fleiss und Willen niemals aufgegeben und das ausprobiert und kopiert, was sie von mir gesehen und gelernt hatten.

Aus Führungssicht waren diese Menschen die besten Botschafter meines Vertriebssystems, denn sie waren der lebende Beweis, dass das, was ich durch Vorleben im Training vermittelte, zu Erfolg führte.

Ich habe in diesen Jahren tagtäglich erfahren und erlebt, dass das tägliche und immer wiederkehrende Überschreiten der eigenen Grenzen und das permanente Verlassen der eigenen Komfortzone Menschen mehr wachsen lässt als alles andere im Leben. Im Direktvertrieb finden und erfahren Menschen sehr schnell und jeden Tag aufs Neue ihre Grenzen.

Die Erfolgreichen unterscheiden sich von den Erfolglosen darin, dass sie den Schritt 3 und 4 der FEEL-Methode jeden Tag wieder aktiv leben. Sie finden und erfahren nicht nur ihre Grenzen, sondern sie entfernen sie auch aus ihrem Leben und Verhalten und lassen sie los und hinter sich. Dadurch, dass sie dies Tag für Tag, Woche für Woche, Monat für Monat und Jahr für Jahr tun, hören sie nie auf zu wachsen, sie leben – bewusst oder unbewusst – grenzenlos.

Ich habe schon viel früher für mich grenzenlos gelebt. Ich bin mir dessen aber erst im Direktvertrieb bewusst geworden und habe in dieser Zeit begonnen, dass FEEL-Konzept zu entwickeln und auszubilden.

Hierdurch habe ich erkannt, dass das FEEL-Konzept weit über den Direktvertrieb hinausreicht. Es kann jedem Menschen helfen, der auf seine Weise grenzenlos leben möchte. Hierfür muss er oder sie nicht (Direkt-)Vertriebler sein. Grenzen zu finden, zu erfahren, zu überschreiten und loszulassen ist in der Führung noch viel wichtiger als im Vertrieb. Sehr viele Vorstände, Geschäftsführer und Führungskräfte haben ständig Angst, Grenzen zu überschreiten. Aber: Nur diejenigen, die permanent Grenzen überschreiten, sind auf Dauer erfolgreich.

Hast Du Erfahrungen im Direktvertrieb? Hast Du schon Deine (ersten) Grenzen überschritten?Schreibe es mir bitte in den Kommentaren – ich bin gespannt. Der Einstieg in die FEEL-Methode ist es, Grenzen zu finden. Mehr dazu erfährst Du in diesem Beitrag:

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